Лояльность и управляемость: как переговоры становятся главным инструментом HRD и руководителя в период неопределенности

2025-09-26 18:00 Управление персоналом HR-процессы

Если видео выше не работает, то запись вебинара также можно посмотреть на RUTUBE по ссылке https://clck.ru/3PRWN4

Презентация вебинара доступна по ссылке https://clck.ru/3PREJ2

Подкаст вебинара доступен по ссылке https://clck.ru/3PRWYA

Тезисы на основе вебинара

2025 год принёс компаниям новые вызовы: заморозка найма, сокращение социальных пакетов, оптимизация бюджетов и волна увольнений. Эти изменения напрямую затрагивают сотрудников, а значит, требуют от руководителей высокой переговорной компетентности.

По исследованиям, руководители тратят до 38% рабочего времени на переговоры, а HR — более 60%. При этом около 70% этих диалогов заканчиваются неудачно из-за слабой подготовки.

Главные трудности руководителей

На вебинаре участники отмечали, что их менеджерам часто не хватает:

мотивации — желание «переложить» неприятные разговоры на HR или заменить встречу письмом;
алгоритмов действий — понимания, что и в какой последовательности говорить;
ответственности — умения брать на себя лидерство в диалоге;
терпения — готовности вести разговор до конца без давления и манипуляций;
эмоциональной устойчивости — многие сами на грани выгорания и боятся открытых конфликтов.

Часто переговоры проваливаются потому, что руководители заходят в них с чувством вины, с позицией давления или, наоборот, в пассивности.

Что помогает в сложных переговорах

1. Подготовка

Чётко формулировать цель: зачем проводится встреча.
Собрать аргументы и факты, на которые можно опереться.
Подготовить документы, чтобы не оставлять сотрудников в подвешенном состоянии.
Составить план встречи и возможные возражения.

2. Правильный формат

Вести диалоги только один на один (онлайн или офлайн).
Избегать писем и формальных уведомлений: они лишь усиливают тревогу.
При необходимости подключать HR как третью сторону.

3. Самонастройка

Избавляться от «нужды» и чувства вины: изменения продиктованы бизнесом, а не личной волей руководителя.
Сохранять баланс: оставаться твёрдым, но доброжелательным.
Не пытаться быть «слишком хорошим» и избегать лишних реверансов.

4. Техника ведения переговоров

Начинать разговор с озвучивания цели и повестки.
Прояснять позиции обеих сторон и задавать правильные открытые вопросы.
Работать с возражениями, не боясь вскрывать негатив.
Исключать ложные надежды: если изменений не избежать — говорить «нет» прямо и аргументированно.

Как развивать переговорные навыки в компании

Тренинги и системное обучение. Один курс проблему не решает — нужны регулярные форматы.
Переговорные мастерские. Разбор живых кейсов внутри компании 1–2 раза в месяц.
Аналитика и обратная связь. Прослушивание звонков, запись онлайн-встреч, совместный разбор.
Наставничество и shadowing. Молодые специалисты перенимают опыт у сильных переговорщиков.
Регулярная практика. Даже 30 минут ежедневного анализа переговоров в команде дают рост по экспоненте.

Кейсы из практики

FMCG-компания. В период масштабной реорганизации HR-служба подготовила руководителей к диалогам с сотрудниками, использовав тренинги и гибкие скрипты. Это позволило снизить сопротивление и сохранить управляемость.

Производственная компания. При уходе головного офиса за рубеж HR пришлось вести переговоры об увольнениях. С помощью практических кейсов и работы с ограничивающими убеждениями они научились сохранять твёрдость и при этом оставаться корректными.

Итог

Сложные переговоры — это неизбежная часть управленческой работы. Ошибки в них ведут к потерям: сотрудники уходят, нарастает сопротивление, падает вовлечённость.

Чтобы этого избежать, компаниям стоит:

системно развивать переговорные навыки;
готовить руководителей к кризисным коммуникациям;
формировать культуру зрелого диалога, где ценятся честность и ясность.

Как отмечают эксперты, любые переговоры можно «затащить», если соединить профессиональную подготовку, внутреннюю устойчивость и уважительное отношение к собеседнику.

Спикер

Екатерина Шатрова — консультант топ-команд на этапе трансформации, бизнес-тренер, TSQ Consulting

Тезисы написаны автоматически с использованием ИИ

_{Реклама, ООО «СПб-Тренинг. Корпорация Успеха», ИНН 7820320603, erid: 2VtzqvE3eBW}